Galvenā atšķirība - klientu noturēšana un iegūšana
Klientu noturēšana un iegūšana ir divi svarīgi attiecību mārketinga aspekti, kas koncentrējas uz ilgtermiņa attiecību veidošanu ar klientiem, nevis uzsvaru uz īstermiņa mērķiem. Galvenā atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu ir tā, ka klientu noturēšana ir uzņēmumu veiktās darbības, lai nodrošinātu, ka klienti turpina iegādāties uzņēmuma produktus ilgtermiņā, pasargājot viņus no konkurences, savukārt klientu piesaistīšana attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. Pētījumos atklāts, ka 5–6 reizes dārgāk ir iegūt jaunu klientu, nevis saglabāt esošos klientus.
SATURS
1. Pārskats un galvenās atšķirības
2. Kas ir klientu noturēšana
3. Kas ir klientu iegūšana
4. Blakus salīdzinājums - klientu noturēšana vs iegūšana
5. Kopsavilkums
Kas ir klientu noturēšana?
Klientu noturēšana ir darbības, ko veic uzņēmumi, lai nodrošinātu, ka klienti turpina iegādāties uzņēmuma produktus ilgtermiņā, pasargājot viņus no konkurences. Šeit mērķis ir saglabāt pēc iespējas vairāk klientu, bieži izmantojot klientu lojalitāti un lojalitāti zīmolam, jo tas ir lētāk nekā centieni iegūt jaunus klientus. Klientu noturēšanu var praktizēt šādos veidos.
Klientu noturēšanas stratēģijas
Ārkārtas klientu apkalpošana
Pastāvīga koncentrēšanās uz kvalitātes uzlabošanu palīdz uzņēmumiem noturēt klientus bez pārmērīgas reklāmas un mārketinga stratēģijas. Tādējādi uzņēmumiem vienmēr jācenšas samazināt defektus un produktu atsaukšanu. Turklāt apmierināti klienti arī izplatīja pozitīvu vārdu mutiski. Tā kā “apmierināts klients ir labākais reklāmdevējs”, augstas kvalitātes pakalpojumu sniegšana palīdz uzlabot pārdošanas apjomus.
Piemēram, Ritz-Carlton viesnīcas ir populāras, jo piedāvā ļoti labu un personalizētu pakalpojumu klientiem, kuri uzturas viņu viesnīcās.
Tirgus iespiešanās
Tā kā esošo klientu uzturēšana ir lētāka nekā jaunu klientu iegūšana, tirgus iekļūšanas stratēģija kļūst par noderīgu stratēģiju, ko izmantot šādā kontekstā. Tas nozīmē koncentrēties uz esošo produktu vai pakalpojumu pārdošanu esošajos tirgos, lai iegūtu lielāku tirgus daļu.
Piemēram, Coca-Cola ir paplašinājusies, iekļūstot daudzos tirgos. Tomēr tas piedzīvo arvien pieaugošu pārdošanas apjomu, jo viņi turpina piedāvāt savus esošos produktus esošajai klientu bāzei.
Klienta dzīves cikla vērtība
Klienta dzīves cikla vērtība ir mārketinga koncepcija, kurā uzsvars tiek likts uz klienta peļņas maksimizēšanu ilgākā laika posmā. Klienti var veltīt laiku, lai iepazītos ar uzņēmuma zīmolu un produktiem, un patērēs vairāk, jo, izmantojot tiešo patēriņu, viņi iegūst lielāku uzticību produktiem. Tas parasti prasa laiku. Tādējādi uzņēmumiem nevajadzētu domāt par īstermiņu, bet gan koncentrēties uz ilgtermiņa rentabilitāti.
Piemēram, HSBC piedāvā vairākus aizdevumus klientiem, kuri atrodas dažādos dzīves posmos. Viņu stratēģija ir piesaistīt klientus, kuri ir jaunībā, piedāvājot viņiem studentu kredītus un auto aizdevumus, un paturēt tos, piedāvājot cita veida aizdevumus, piemēram, hipotēku aizdevumus vēlākajos dzīves posmos, un nopelnot lielākas intereses.
Pārdošana
Šī ir mārketinga stratēģija, kurā izveidota zīmola nosaukums, dizains vai logotips tiek mainīts, lai patērētāju apziņā izveidotu jaunu, diferencētu identitāti.
Piemēram, pirms pāris gadu desmitiem Burberry cieta negatīvu reputāciju, jo viņu apģērbs tika uztverts kā bandas apģērbs. 2001. gadā uzņēmums sāka ieviest jaunus produktus, piemēram, peldkostīmus un tranšejas, kas nav saskanīgi ar bandu apģērba uztveri. Uzņēmums arī atbalstīja slavenības, lai pārveidotu zīmola tēlu, lai to saistītu ar augstu klasi un bagātību, kas izrādījās ļoti veiksmīga.
01. attēls: Burberry, atbalstot slavenības kā zīmola maiņas stratēģiju
Produktu attīstība
Šī ir mārketinga tehnika, kas ir vērsta uz jaunu produktu piedāvāšanu esošajiem klientiem. Daudzi starptautiski uzņēmumi īsteno šo stratēģiju, turpinot ieviest un tirgot jaunus produktus. Dažreiz viņi vispār ievieš jaunas produktu kategorijas. Lai produkta izstrādes stratēģija būtu veiksmīga, uzņēmumam ir jābūt spēcīgam zīmolam.
Piemēram, Sony uzsāka uzņēmējdarbību, ražojot Japānas pirmo magnetofonu, un ieguva lielu popularitāti, vienā un tajā pašā klientu lokā ieviešot vairākus mikroelektroniskos priekšmetus.
Kas ir klientu iegūšana?
Klientu iegūšana attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. Tie ir klienti, kuri iepriekš nav izmantojuši uzņēmuma produktus; tāpēc jāpieliek lielākas pūles, lai mudinātu viņus iegādāties uzņēmuma produktus. Lai iegūtu daudz jaunu klientu, vajadzētu būt lielam reklāmas budžetam. Tirgus attīstība un diversifikācija ir divas plaši pielietojamas klientu piesaistīšanas stratēģijas.
Klientu iegūšanas stratēģijas
Tirgus attīstība
Tirgus attīstība attiecas uz esošo produktu piedāvāšanu jauniem tirgiem, meklējot jaunus klientus.
Piemēram, 2013. gadā Unilever ienāca Mjanmā, lai paplašinātu savu tirgu un palielinātu ieņēmumus.
Dažādošana
Uzņēmumi var uzlabot darbības jomu ekonomiju, diversificējoties jaunos tirgos, lai iegūtu jaunus klientus. Tas arī palīdz uzņēmumiem samazināt uzņēmējdarbības risku.
Piemēram, Mars uzņēmums, kas sākotnēji ražoja šokolādes un konfektes, ienākot lolojumdzīvnieku barības tirgū.
02. attēls: Marsa kompānijas dažādošana lolojumdzīvnieku barības tirgū
Kāda ir atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu?
Atšķirīgs raksts vidū pirms tabulas
Klientu noturēšana un iegūšana |
|
| Klientu noturēšana ir darbības, ko veic uzņēmumi, lai nodrošinātu, ka klienti turpina iegādāties uzņēmuma produktus ilgtermiņā, pasargājot viņus no konkurences. | Klientu iegūšana attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. |
| Reklāmas un klientu vadības izdevumi | |
| Reklāmas un klientu vadības izdevumi esošajiem klientiem ir zemi, jo viņi pārzina uzņēmuma produktus un procesus. | Tā kā jaunie klienti mazāk pārzina uzņēmuma produktus un procesus, to iegūšana, kā arī pārvaldīšana ir daudz dārga. |
| Stratēģija | |
| Iekļūšana tirgū, zīmolu maiņa un produktu izstrāde ir galvenās stratēģijas, kas palīdz uzņēmumiem noturēt klientus. | Uzņēmumi var iegūt jaunus klientus tirgus attīstības un iegādes ceļā. |
Kopsavilkums - klientu noturēšana pret iegūšanu
Atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu galvenokārt ir atkarīga no tā, vai uzņēmums koncentrējas uz esošo klientu apkalpošanu vai vēlas iegūt jaunus klientus. Daži uzņēmumi var būt ieinteresēti abos; tomēr viņiem vajadzētu saprast, ka jauna klienta iegūšana ir dārgāka nekā esošo klientu noturēšana. Lai gan centieni ir vērsti uz jaunu klientu iegūšanu, uzņēmumiem nevajadzētu ignorēt dominējošos klientus, jo tie faktiski var palīdzēt uzņēmumam piesaistīt jaunus klientus, izmantojot pozitīvu vārdu mutiski.
