Jauna klienta un klienta paturēšanas izmaksas
Klientu noturēšana un iegūšana ir divi svarīgi attiecību mārketinga aspekti, kas koncentrējas uz ilgtermiņa attiecību veidošanu ar klientiem, nevis uz īstermiņa mērķiem. Galvenā atšķirība starp jauna klienta un klienta noturēšanas izmaksām ir tā, ka jaunā klienta izmaksas ir izmaksas, kas rodas, iegādājoties jaunu klientu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma, turpretī klienta noturēšanas izmaksas ir izmaksas, kas uzņēmumiem rodas, lai nodrošinātu, ka klienti turpināt ilgtermiņā iegādāties uzņēmuma produktus, pasargājot tos no konkurences. Klientu iegūšana, kā arī noturēšana ir svarīga, un abām metodēm ir savas izmaksas un ieguvumi.
SATURS
1. Pārskats un galvenās atšķirības
2. Kādas ir jaunā klienta izmaksas
3. Kādas ir klienta noturēšanas izmaksas
4. Blakus salīdzinājums - jauna klienta un klienta noturēšanas izmaksas
5. Kopsavilkums
Kādas ir jaunā klienta izmaksas?
Jauna klienta izmaksas ir izmaksas, kas rodas, iegādājoties jaunu klientu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. Tie ir klienti, kuri iepriekš nav izmantojuši uzņēmuma produktus; tāpēc jāpieliek lielākas pūles, lai mudinātu viņus iegādāties uzņēmuma produktus.
Piemēram, pētījumi atklāja, ka jauna klienta iegūšana ir 5 līdz 6 reizes dārgāka nekā esošo klientu noturēšana.
Iegūt klientus ļoti konkurējošos tirgos, kur ir pieejami daudzi zīmoli, ir ļoti grūti un dārgi. Šādos tirgos visi uzņēmumi cenšas iegūt jaunus klientus un nodarbosies ar konkurētspējīgu reklāmu un cenu samazināšanu.
Mārketings ir galvenā klientu piesaistīšanas forma; uzņēmumi var izmantot dažādus mārketinga pasākumus, piemēram, tiešo mārketingu un telemārketingu. Vīrusu mārketings (mārketinga stratēģija, kurā patērētāji tiek mudināti dalīties ar informāciju par uzņēmuma precēm vai pakalpojumiem, izmantojot internetu), pēdējā laikā ir ieguvis arvien lielāku popularitāti.
01. attēls: Mārketings palīdz uzņēmumiem piesaistīt jaunus klientus
Lai aprēķinātu klienta iegādes izmaksas (CAC), uzņēmumam jāsadala visas pārdošanas un mārketinga izmaksas noteiktā periodā, ieskaitot algas un citus ar darbinieku skaitu saistītos izdevumus ar konkrētajā periodā iegūto klientu skaitu.
Kādas ir klienta noturēšanas izmaksas?
Klienta noturēšanas izmaksas ir izmaksas, kas uzņēmumiem rodas, lai nodrošinātu, ka klienti turpina iegādāties uzņēmuma produktus ilgtermiņā, pasargājot viņus no konkurences. Tālāk ir norādītas dažas galvenās klientu uzturēšanas izmaksas.
Izcila klientu apkalpošana
Izcila klientu apkalpošana joprojām ir vissvarīgākais klientu noturēšanas aspekts, un tas ir viens no galvenajiem izmaksu veicinātājiem. Liela daļa no tā var būt pēcpārdošanas pakalpojumu sniegšana.
Piemēram, vidusmēra patērētājs mijiedarbojas ar klientu apkalpošanu 65 reizes gadā,
Lojalitātes shēmas
Lai klienti ilgtermiņā paliktu uzņēmumā, ir svarīgi viņus iesaistīt vilinošās lojalitātes shēmās. Jo ilgāk klients uzturēsies uzņēmumā, jo vairāk labumu viņi gaidīs cenu samazināšanas un cita veida lojalitātes atvieglojumu ziņā.
Galvenā personāla saglabāšana
Dažiem uzņēmumiem galvenajam personālam ir galvenā loma klientu noturēšanā, tādēļ, ja uzņēmums vēlas saglabāt klientus, viņiem jānodrošina, ka viņu galvenie darbinieki ir motivēti un gatavi iesaistīties uzņēmējdarbībā ilgtermiņā. Tas var būt dārgi, jo galvenajiem darbiniekiem ir lielāka sarunu spēja.
Klientu apgrozījums, kas tiek dēvēts par “klientu cenu”, nereti rada netiešas izmaksas arī uzņēmumiem. Ja esošie klienti aizies, uzņēmuma tirgus daļa krasi samazināsies. Tas nozīmē, ka klienti sāk pirkt konkurentu produktus un ar laiku būs viņiem uzticīgi.
Piemēram, pētījumi norāda, ka pēc klienta aiziešanas 4 no 5 nekad vairs neatgriezīsies, un pat tad, ja viņi to darīs, 59% apgalvo, ka būs mazāk lojāli.
Kāda ir atšķirība starp jaunā klienta un klienta noturēšanas izmaksām?
Atšķirīgs raksts vidū pirms tabulas
Jauna klienta un klienta paturēšanas izmaksas |
|
| Jaunā klienta izmaksas ir izmaksas, kas rodas, lai iegūtu jaunu klientu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. | Klienta noturēšanas izmaksas ir izmaksas, kas uzņēmumiem rodas, lai nodrošinātu, ka klienti turpina iegādāties uzņēmuma produktus ilgtermiņā, pasargājot viņus no konkurences. |
| Izmaksu līdzautors | |
| Reklāma ir galvenais klientu piesaistes izmaksu veicinātājs. | Uzņēmumiem ir jāmaksā par klientu apkalpošanu, lojalitātes shēmām un centieniem saglabāt galveno personālu, lai noturētu klientus. |
| Statistika | |
| Iegūt jaunu klientu, nevis saglabāt esošos klientus, ir 5–6 reizes dārgāk. | Vidējais bizness ik gadu zaudē aptuveni 20% klientu, nespējot tos noturēt, izmantojot klientu attiecības. |
Kopsavilkums - jauna klienta izmaksas salīdzinājumā ar klienta noturēšanu
Atšķirība starp jaunā klienta un klienta noturēšanas izmaksām ir atkarīga no tā, vai priekšmeta izmaksas tiek tērētas klienta iegūšanai vai klienta noturēšanai. Jaunu klientu iegūšana ir ievērojami dārgāka nekā esošo klientu noturēšana; tādējādi uzņēmumiem ir jācenšas veidot ilgstošas attiecības ar esošajiem klientiem. Turklāt apmierināti klienti, visticamāk, pozitīvi ieteiks uzņēmuma zīmolu citiem potenciālajiem klientiem. Tādējādi, ja uzņēmums piedāvā lielisku servisu esošajiem klientiem, pastāv iespēja, ka viņi tiks apbalvoti ar jauniem bez papildu mārketinga centieniem. No otras puses, ja uzņēmums ir ieinteresēts paplašināties jaunos tirgos, jaunu klientu iegūšana kļūst svarīga kā biznesa stratēģijas sastāvdaļa.
